İlk siparişini vermemiş bir ziyaretçi ile üçüncü siparişini veren müşteri arasındaki fark, ilgiden çok güvendir. Ürünü beğenmiştir, fiyatı da uygundur; emin olmadığı şey markanın kendisidir. Kargonun gelip gelmeyeceğini, iade sürecinin nasıl işleyeceğini bilmez.
İlk alışveriş kuponu tam olarak bu güven eşiğini indirmek için vardır. Karşılıklı risk paylaşımıdır: siz marjdan biraz feragat edersiniz, müşteri de sizi denemenin bedelini düşürmüş olur.
Sorun kuponun kendisinde değil, dağıtımındadır. Sitenin her yerinde duran bir "%15 hoş geldin" bandı, zaten alacak olan müşteriye de indirim yapar. Bu yazı kuponun kime, ne zaman ve hangi tutarda verileceğini konu alıyor.
Önce ayırın: kim gerçekten yeni?
Kurgunun tamamı bu ayrıma dayanır. "Yeni ziyaretçi" ile "hiç sipariş vermemiş kişi" aynı şey değildir. Siteye ilk kez gelen biri geçen ay başka bir cihazdan sipariş vermiş olabilir; aynı şekilde sitenizi beş kez ziyaret etmiş biri hâlâ hiç sipariş vermemiş olabilir.
Hedeflenmesi gereken ikinci gruptur: sipariş geçmişi olmayan kişiler. İlk Alışveriş Teşviki modülü bu ayrımı cihaz ve çerez sinyalleriyle birlikte sipariş kaydı üzerinden yapar, böylece kupon mevcut müşteriye gitmez.
Ayrım yapılmadığında ortaya çıkan tablo şudur: indirim bütçesinin önemli bir kısmı, indirim olmasa da alacak olan kişilere harcanır. Bu harcamanın getirisi sıfırdır, üstelik müşteriyi her siparişte kupon aramaya alıştırır.
Kupon ne kadar olmalı?
Tek doğru bir rakam yok, ama iki sınır var: kupon, denemeyi tetikleyecek kadar görünür; marjı bozmayacak kadar da ölçülü olmalı.
Sepet ortalamanız yüksekse yüzdesel indirim hızla pahalıya gelir; sabit tutarlı kupon daha öngörülebilirdir. Sepet ortalamanız düşükse tersi geçerlidir. Üçüncü bir yol da çoğu zaman en ucuz olanıdır: ücretsiz kargo. Kargo ücreti, terk nedenlerinin başında gelir ve bedeli genellikle yüzdesel indirimden düşüktür.
| Teşvik | Güçlü yanı | Dikkat |
|---|---|---|
| Yüzde indirim | Yüksek sepette cazip görünür | Sepet büyüdükçe maliyeti kontrolden çıkar |
| Sabit tutar kupon | Maliyeti öngörülebilir | Düşük sepette marjı hızla yer |
| Ücretsiz kargo | En sık terk nedenini kaldırır | Kargo maliyeti yüksek ürünlerde zor |
| Hediye ürün | Marj yerine stok maliyeti | Depo ve paketleme yükü ekler |
Minimum sepet tutarı koyun
Kuponun bir alt sınırı olmalıdır, aksi hâlde en ucuz ürüne uygulanır ve siparişten zarar edersiniz. Alt sınır genellikle mevcut sepet ortalamanızın biraz üstüne konur: hem zararı engeller hem sepet tutarını yukarı çeker.
Alt sınırı mesajda açıkça yazın. Kuponu ödeme adımında geçersiz sayılan müşteri, siparişi tamamlamak yerine siteden çıkar.
Kuponu nasıl ulaştırmalı?
Site üstünde duran açılır pencere en yaygın yöntemdir ama iki zayıflığı vardır: ziyaretçi pencereyi kapattığında kupon kaybolur ve kodu not almadıysa geri dönemez.
Kuponu WhatsApp'tan göndermek bu iki sorunu birden çözer. Kod, kişinin sohbet geçmişinde durur; günler sonra da bulunabilir. Ayrıca numarayı alırken izin de aldığınız için, aynı kişi ileride Sepet Hatırlatma ve Stok Hatırlatma akışlarının da kapsamına girer.
Numaranın ilk kez nasıl alınacağı ayrı bir konudur. Karşılığında somut bir ödül sunmak katılımı belirgin şekilde artırır; Hediye Çarkı modülü bunun için kurulmuştur.
Süreyi sınırlayın, ama dürüst olun
Süresiz kupon, ertelenmiş kupondur. Kısa ve net bir geçerlilik süresi kararın bugün verilmesini sağlar.
Buna karşılık "son 2 saat" diyip süre dolduğunda sayacı sıfırlayan kurgulardan uzak durun. Bir kez fark edilen sahte aciliyet, kazandırdığı siparişten çok daha fazlasını götürür. Süre bittiğinde kupon gerçekten geçersiz olmalıdır.
Aynı ilke fiyat tarafında da geçerlidir: indirimli fiyat gösterirken mevzuatın aradığı bilgiyi eksiksiz vermek gerekir, bunun ayrıntısı indirimden önceki fiyat ve 10 gün kuralı yazısında.
İlk sipariş sonundur değil, başlangıçtır
Kupon kurgusunun getirisi ilk siparişte değil, ikincisinde ortaya çıkar. İlk siparişte indirim yaptığınız için o siparişin kârı düşüktür; kurguyu kazançlı kılan şey müşterinin geri gelmesidir.
Bu yüzden ilk sipariş tamamlandığında akış bitmemelidir. Teslimat sonrası kısa bir teşekkür, ürünle ilgili kullanım bilgisi ve gerekiyorsa ikinci siparişe küçük bir teşvik, ilk kuponun yatırımını geri getirir.
İkinci mesajın zamanlaması ürüne göre değişir: tüketim ürünlerinde ürünün bitmesine yakın, dayanıklı üründe ise memnuniyeti sorma zamanı doğru andır.
Sık yapılan hatalar
İlk alışveriş kurgusunun çalışmadığı durumlarda sebep genellikle şu dördünden biridir.
- Kuponu sitenin her yerinde göstermek. Herkese açık kupon, indirim olmasa da alacak müşteriye de uygulanır.
- Alt sınır koymamak. Kupon en ucuz üründe kullanılır, sipariş zararına döner.
- Kodu yalnızca açılır pencerede vermek. Pencere kapandığında kod kaybolur, müşteri geri dönemez.
- Kupon şartlarını mesajda yazmamak. Ödeme adımında geçersiz sayılan kupon, siparişi kurtarmak yerine bitirir.
Ölçün: kupon gerçekten yeni müşteri mi getirdi?
Bakılacak rakam kupon kullanım sayısı değildir. Kupon her zaman kullanılır; asıl soru, kullananların indirim olmasaydı da alıp almayacağıdır.
Anlamlı iki ölçüm var. Birincisi, kupon kullanan ilk siparişlerin tekrar sipariş oranı: bu kişiler ikinci siparişi veriyorsa kupon işini yapmış demektir. İkincisi, kuponlu ilk siparişlerin net katkısı: indirim ve kargo düşüldükten sonra kalan tutarın müşteri kazanma maliyetinizin altında olup olmadığı.
Sıkça sorulan sorular
Kuponu sitedeki herkese göstermek yerine neden hedeflemeliyim?
Herkese açık kupon, indirim olmasa da satın alacak olan müşteriye de uygulanır. Bu, doğrudan marj kaybıdır ve müşteriyi her siparişte kupon aramaya alıştırır.
İlk alışveriş kuponu marjı bozar mı?
Alt sınır koyulmazsa bozar. Minimum sepet tutarı, kuponun en ucuz üründe kullanılmasını engeller ve maliyeti öngörülebilir kılar.
Kupon kodunu WhatsApp'tan göndermenin avantajı ne?
Kod sohbet geçmişinde kalıcı olur, müşteri günler sonra da bulabilir. Açılır pencerede gösterilen kod ise pencere kapandığında kaybolur.
Aynı kişiye hem ilk alışveriş hem sepet hatırlatma mesajı gitmeli mi?
Aynı gün içinde iki ayrı mesaj rahatsız edicidir. Akışlar arasında öncelik ve sıklık sınırı tanımlayın; sepetini terk etmiş biri için sepet hatırlatması genellikle daha yakın bir sinyaldir.
